通販企業である世田谷自然食品は、TVCM、Web広告、新聞、折り込みチラシといった各種広告を活用しています。Mさんはこのうち新聞広告の管理を担当。多額の予算を運用する業務は、常にプレッシャーのかかる困難なものです。Mさんは、入社以来この業務に従事し、新聞チームのリーダーとして社内の全媒体で、最も多くの商材の広告を展開しています。
社内で取り扱う商材が一番多い新聞広告を、日本トップクラスの出稿量で運用していくMさんに成果を出し続ける秘訣を伺いました。

新聞広告のすべてをコーディネート

──新聞に掲載する商品広告の管理をなさっているMさん。まずお仕事の概要を教えてください。

通販企業である弊社は、店舗で直接お客様に商品の魅力をお伝えすることができません。そこで活用するのが広告です。弊社の広告にはTVCM、Web広告、新聞、折り込みチラシがありますが、私はこのうち新聞広告を担当しています。おみそ汁や青汁など特に力を入れている商材を新聞に掲載しています。

通販広告はメーカーでいう店舗と同じ役割を担っています。そのため広告に対してレスポンス（売上）をセットで考えなくてはなりません。想像しやすく例えると“レスポンスの良い広告の出稿を増やしていくこと＝黒字店舗を増やすこと”といったイメージです。
単純に広告を出すだけではなく、広告費用と売り上げのバランスを保ちながら運用していくことが、難しくも面白いところですね。

具体的な業務フローとしては、まず広告紙面の原案を制作します。青汁などの商品写真を配置して、キャッチコピーを決めるレイアウトのような作業です。蓄積されたデータをもとにしつつ、例えば「印字がメインの新聞の中で、手書きにしたほうが映えるかな」など自分の経験も加味して作っていきます。
それと同時進行で、広告を出稿する新聞の選定も進めます。実施日と実施金額を広告代理店の担当者と交渉して、出稿先が決まると先ほどの原案を元に制作した紙面のデザインを代理店に送ります。広告が新聞に掲載されたら効果測定を行い、結果が思わしくなければその原因を突き止め、次の出稿で改善した方法を試す。
広告を作るところから、世に出て、その結果を見て次に活かすところまで、すべてに一貫して携われるところがこの仕事の魅力だと思っています。

チャレンジを奨励する社風が、大きな利益を生み出す

この仕事は扱う金額が大きいので、想定が外れたら損失を被ることになります。そのためプレッシャーが常にあります。とはいっても、例えば入社後いきなり「今日から１億円動かせ」というような無茶なことは言われないので安心してください。わからないことがあれば先輩にすぐ聞ける環境ですし、上司も成長への道筋をつけてくれます。最初は数万円の出稿額からスタートして、徐々に扱う規模と金額が増えていき、積み重ねた結果として大きな金額になっている、という印象です。
実際2022年は日本中すべての企業の中で2番目に多く新聞広告を出稿していました。
日本トップクラスの規模で展開する新聞広告の金額、レスポンスを任せてもらえていることは誇らしいと感じています。
社員に大きな裁量を与えてチャレンジを後押しする社風だから、ここまで任せてもらえるのだと思いますね。

社内外問わずチームで成長していく

──新聞広告を出稿していく上で大切なことは何ですか？

大量の広告を出稿し続けるということは、広告の成果を出し続けるということです。
その実現のためには、2つの要素が必要です。
1つ目は魅力的な広告を制作することです。言葉にすると当たり前なのですが、広告紙面上で商品の良さをお客様に伝えることは非常に難しいです。なので、私はより商品の魅力を伝えることができる広告を作るために、その商品を企画した他部署の方々と1つのチームのように一緒になって話し合いを行います。
実際に商品のどんなポイントを打ち出したいのか、見せ方や表現といった細かいところまで相談して制作した原稿の成果が出たときは喜びを分かち合うことができて、うれしいです。また、自分で作った原稿が段々と大きな規模で出稿されるようになると、私の仕事の規模が大きくなっていると実感できるので、自分の成長を感じられるやりがいの一つでもあります。

2つ目の要素は、適切な広告枠に、適切な広告を出すことです。 良い広告も出稿の仕方によっては効果が薄れてしまいます。ですから、その性質を熟知している取引先の広告代理店とも気持ちを共有しながら仕事をすることが大切だと考えています。

新聞の広告枠は限られていますから、例えば同じ枠に同じ条件で出稿したいという他社よりも、弊社を選んでもらうような関係を築かなければいけません。同じ目的、目標を持って、言いたいことは言い合えるパートナーのような関係を築くこと。そのために具体的なところでは一つ一つのコミュニケーションを重視しています。メールより電話、電話より直接会って話すことで、自分たちの熱意や考え方を伝え、関係性を構築してきたように思います。考えてみると私が社内の誰よりも取引先と連絡を取り合っているかもしれませんね。

私は新聞広告の担当者ですが、広告代理店や社内の商品担当者など
会社や部署の垣根を超えた仲間達と一緒に仕事をしていく、その中心となって周りを動かすことができる立場になり、働く自分に自信を持つことができています。

※社員情報・記事内容は取材当時のものです。